解读亚马逊电商计划：卖家中心、供应商中心、FBA等的全面指南
无论您是初次在亚马逊上销售，正在考虑切换亚马逊卖家计划，还是寻求增长您当前亚马逊销售的方法——在选择适合您品牌的亚马逊卖家计划时，有许多因素需要考虑。
使用本指南确定哪种亚马逊履行模式适合您的品牌和产品。
有些品牌选择在亚马逊上销售，但他们应该寻找一个第三方物流服务商来外包履行和物流。虽然一些亚马逊卖家计划将提供快速、可靠的履行支持，但品牌可能会发现缺乏个性化和失去库存控制是一个不利因素。您不必在亚马逊FBA和第三方物流服务商之间进行选择——实际上，您可以同时拥有两者。而且，通过亚马逊的履行支持的简便性与第三方物流服务商不可比拟，后者可以提供更全面的服务和更专业的支持。
Vendor Central和Seller Central之间的区别
Amazon Vendor Central和Amazon Seller Central之间最重要的区别在于销售产品的联系点。
Vendor Central：亚马逊从您那里购买产品，然后将其转售给他们的客户。 Seller Central：您直接通过亚马逊市场向客户销售您的产品。
以下是每项服务的概述以及何时选择哪种。
什么是Vendor Central？
使用亚马逊Vendor Central时，您被视为一方销售商，这一选项通常由直接制造商和分销商使用。
您的品牌成为供应商，直接以批量方式向亚马逊销售您的产品。然后，亚马逊完全控制您产品的定价、履行和销售。
通常情况下，卖家会从Seller Central开始，并为其产品产生需求，以吸引亚马逊通过Vendor Central程序批量购买其产品，就像其他电子商务或实体零售渠道（例如沃尔玛、Target、百思买）一样。
只有受邀的公司才能在Vendor Central上注册。如果一家公司通过Vendor Central销售，订单页面上会出现“由亚马逊发货并销售”的短语。
什么是Seller Central？
Seller Central的好处很多。Seller Central计划对所有人开放。它们为卖家提供了更多对自己账户的控制权、整体品牌、与客户的联系以及定价。它们包括快速的付款条款和灵活的物流选项。
根据您选择的计划，也可能存在一些缺点。有限的广告机会可能会增加销售额，履行成本可能会迅速累积。
如果您选择销售您的产品，有多种方式可以做到。您可以从以下Seller Central计划中选择，或者制定一种策略将它们结合起来销售不同的产品：亚马逊由亚马逊履行（FBA）、亚马逊由卖家履行（FBM）、亚马逊卖家履行Prime（SFP）、亚马逊多渠道履行（MCF或与Prime购买）。有关这些服务的更多详细信息在本文的下一部分中列出。
定义亚马逊卖家中心计划
有三个核心的卖家中心计划供品牌选择。每种计划都有具体的要求，最适合某些类型的企业和产品。
以下是亚马逊卖家中心计划的概览：
亚马逊由亚马逊履行（FBA）
使用FBA，卖家将其产品发送到亚马逊的履行中心，当客户下订单时，亚马逊处理存储、包装和发货。它还提供客户服务并处理退货。FBA卖家受益于获得Prime徽章，从而获得了接触1亿Prime订户的机会，并增加了“赢得”亚马逊购买箱的机会。
最适合：小型、轻量级物品、季节性和快速流动的产品、具有国际兴趣的产品 最不适合：重型或超大型产品、受高度监管的产品、需求不可预测的商品。
由卖家履行（FBM）
使用FBM的卖家自己履行订单，独立管理存储、包装和发货。这使得对履行过程有更多的控制。最大的区别是FBM卖家不会获得Prime徽章。卖家还需要确保他们能够满足亚马逊的性能要求，如运输时间和订单准确性。
最适合：大型或重型产品、定制或个性化物品、易腐、易碎或销售缓慢的产品 最不适合：库存周转快、国际需求量大、或处于高度竞争的类别中的商品。
卖家履行Prime（SFP）
SFP允许卖家享受Prime徽章的优势，同时从自己的设施存储和履行订单。严格遵守亚马逊的运输和客户服务标准是必要的，卖家对所有与存储、履行和运输相关的费用负责。
最适合：高品质或品牌包装、自有品牌和高毛利商品、易腐商品或库存周转快的商品 最不适合：超大型、重型、易碎或库存周转慢的商品、国际或需求不稳定的商品。
什么是亚马逊履行？
亚马逊由亚马逊履行（FBA）使品牌能够在亚马逊平台上销售产品，同时将所有劳动、履行、物流和运输外包给亚马逊。这意味着将很多控制权（主要是库存管理和品牌）交给亚马逊，但将电子商务的不起眼和耗时的方面外包给亚马逊可能会带来成本效益。
FBA对许多类型的企业、全职电子商务品牌或将亚马逊作为副业的企业都是一个不错的计划。
如果品牌选择使用亚马逊FBA计划，以下是亚马逊将为您的业务采取的行动：
产品被拆包并存储在亚马逊的仓库中 当客户购买您的产品时，他们的订单通过亚马逊的仓库进行跟踪、亚马逊挑选和包装您的产品、亚马逊将您的产品运送给买家、亚马逊在发货后为买家提供客户服务。
FBA成本概述
成本是一个重要考虑因素，也可能是品牌选择FBA的一个障碍。当您外包给亚马逊时，预计要支付他们的服务费用。以下是由亚马逊履行计划产生的许多费用和费用的概述。
基本的FBA费用
FBA履行费用包括挑选和包装、运输和处理、客户服务以及产品退货。亚马逊FBA费用按单位收费，但有特定规定来计算价格，它基于您产品的大小分类。以下是使用的尺寸类别：
标准尺寸：重量超过20磅或尺寸小于18x14x8英寸的产品。费用各不相同，从小于1磅的产品的2.41美元到大于2磅的产品的4.71美元。超过2磅的部分将额外收取每磅0.38美元的费用。
超大尺寸：尺寸大于18x14x18英寸的产品。如果“小超大”产品超过70磅或在最长尺寸上超过60英寸，则可能会收取8.13美元的费用，加上超过前2磅的每磅0.38美元的额外费用。
特殊超大尺寸：被归类为重量超过150磅或在最长尺寸上超过108英寸的产品，起价为137.32美元，超过前90磅的每磅0.91美元的额外费用。
有关更多详情，请参阅亚马逊的FBA价格页面。
如果您想对特定产品的FBA成本进行清晰评估，请使用此亚马逊履行收入计算器。
亚马逊推荐费
亚马逊按产品售价的6%-20%收取费用，不论使用何种履行方式。这个费用称为亚马逊推荐费。实际百分比取决于您销售的产品类别。例如，计算机配件的推荐费率为8%，而厨房配件则为总销售价格（不含税）的15%。
常被忽视的FBA费用
亚马逊履行计划涉及许多费用，大多数新销售亚马逊的品牌都会忽视这些费用。以下是一些常被忽视的FBA费用。
- 服装费用——所有服装都会额外收取每件0.40美元的费用。
- 罚款费用——如果没有遵循亚马逊的严格要求之一，将会受到处罚。
- 未经计划的准备费用——如果产品未按照亚马逊的指南（标签、包装、聚酯袋和封条）正确包装，预计将会有一项费用用于亚马逊的劳动费用以进行纠正。
- 包装准备费用——为了避免许多罚款费用，品牌可以选择让亚马逊为额外费用进行准备和包装产品。
- 退货费用——如果产品符合通过亚马逊Prime进行“免费”退货的条件，卖家将需要支付额外费用来促使这些退货。
- 库存移除费用——如果要求将任何库存退还给您，每件物品的费用介于0.50美元至0.60美元之间，取决于大小。如果您希望亚马逊处置物品，每件物品的费用介于0.15美元至0.30美元之间。
季节性和额外费用
预计将根据其他因素收取额外费用。最常见的费用是旺季费，即在Q4期间（订单量高峰期）收取的费用。事实上，旺季可能给FBA会员带来一系列挑战，储存限制和费用仅是其中的一部分。
您还可能会看到额外费用，用于存储产品的时间长度（长期库存）和其他特殊资格。
亚马逊FBA的优缺点
考虑使用亚马逊履行计划的品牌应该审视他们的产品类型和客户需求。Prime会员权益、客户服务和退货管理是选择FBA的最大原因。但如果这些对您的销售成功并不必要，FBA可能不是适合您品牌的亚马逊计划。
FBA的优势
- Prime资格。获得Prime会员的2天快递配送，可以显著降低购物车遗弃率。
- 客户信任。亚马逊可靠的配送、客户服务和简单的退货政策可以增强客户信任。
- 时间节省。亚马逊处理订单的挑选、包装和发货，节省您的时间。
FBA的劣势
- 费用。需要支付存储费、履行费等费用，这可能会影响整体盈利能力。
- 控制力较少。您将受制于亚马逊的履行流程，存在与其他卖家混合库存的风险。
- 严格的规定。未能遵守亚马逊的规定（例如接收要求）可能导致不符合规定的费用或拒绝交付您的产品。
- 销售税合规性。您的产品可能存放在亚马逊履行中心，而这些中心位于不同的州，根据任何给定时刻的客户基础，使得销售税变得复杂。
FBA还涉及许多存储方面的考虑——该计划已被知情的情况下自行实施存储限制，针对FBA客户。
如果亚马逊FBA似乎不太适合您的品牌，那么有很多FBA的替代方案值得考虑。
什么是亚马逊由卖家履行（FBM）？
由卖家履行（FBM）是亚马逊的一个计划，允许电子商务企业在亚马逊平台上销售产品，但在内部或通过第三方履行服务提供商存储、履行和发货订单。
当亚马逊卖家使用FBM时，他们需要处理从库存中售出的商品的履行。这意味着管理或雇用一系列仓库来支持您的销售，以及监督整个履行过程，从挑选到包装，再到实际将商品移动到最终目的地。
与支付亚马逊来管理您的库存和挑选/包装过程不同，品牌负责亚马逊销售的所有履行和物流方面。
品牌通常会使用第三方物流服务商来管理他们的FBM计划。
亚马逊FBM的优缺点
对于希望更多参与销售整个过程的品牌来说，由卖家履行是一个更好的计划。
FBM的优势
成本控制：更多地控制履行成本。有可能节省存储和履行费用。
库存控制：管理自己的库存，并更密切地监控库存水平。
FBM的劣势
运输速度：可能无法提供与FBA相同的速度，可能影响客户满意度。
Prime资格：非FBA产品可能无法获得Prime资格，影响可见性和销售。
结合FBA和FBM的技巧
通过结合亚马逊履行计划，您可以兼顾FBA和FBM的优势，避免了劣势。您可以获得亚马逊履行对于您的FBA ASIN的所有优势，同时享受管理您FBM列表的整个过程的好处。
通过结合FBA和FBM，您可能会获得以下好处：
- 提高效率——通过策略性地选择FBA项目，最大化您的FBA特权，然后通过自行履行实现更经济有效的产品。
- 触达更多客户——FBA提供了访问Prime客户的机会，因此即使您无法实际使用FBA来处理您的所有产品，喜欢您通过FBA列表得到的客户可能会在其他地方找到您的其他产品。
- 减少行政工作量——通过使用FBA，您可以节省之前用于履行的时间和资源，将其用于改进产品或发展业务。
同时设置FBA和FBM的提示
- 建立您的FBA计划——选择适合FBA模式的重点产品（销售快速且易于发货的库存）。
- 创建镜像的FBM列表——在FBM中有些产品始终存在，即使您的FBA列表售罄也是如此。
- 战略性地优化您的FBA库存——FBA有严格的库存限制，因此将库存周转较慢的产品保留给FBM，以免它们占用您FBA库存限制的宝贵空间。
- 不断迭代、优化和增长——通过同时使用这两个计划，您将能够保护您的业务并获得亚马逊这个全球物流和营销机器的接入。
- 通过战略地利用这两种履行方法，您可以为您的业务以及您的客户选择最具成本效益和便利的选项。
什么是多渠道履行（MCF）？
多渠道履行为电子商务品牌提供了通过自己的网站或第三方平台通过亚马逊销售产品的选择。通过MCF，品牌还可以受益于亚马逊的履行、物流和运输服务。这是一个全方位的履行计划，但它为卖家提供了通过自己品牌的网站吸引客户的机会。
以下是MCF的工作流程：
- 消费者在品牌网站或其他电子商务平台购买产品时会看到“与Prime购买”属性。
- 消费者通过亚马逊的购物车流程完成购买。
- 亚马逊收到订单并继续从他们的仓库履行和发货。
- 品牌负责任何客户沟通后续、退货或客户服务问题。
MCF的主要优势在于它使企业能够更好地控制他们的品牌形象，同时利用亚马逊庞大的履行网络。消费者得到了亚马逊承诺的速度和可靠性，品牌则有了一种无需干预就能外包履行和运输的方式。
通过他们自己的品牌电子商务平台经验高需求的品牌将会发现MCF最有益。
MCF也有一些缺点。消费者可能会觉得必须经过多个步骤的结账过程太过繁琐。此外，还需要考虑后续沟通和退货问题，这是品牌通过MCF要承担的责任。
在亚马逊销售的一般提示
所有亚马逊卖家都知道，这是一个充满活力的销售平台，这意味着你必须确保你始终在优化你的产品存在。在你做到这一点之前，确保它是你品牌的合适平台至关重要。有许多电子商务在线市场可能更适合你的产品、客户群体和品牌需求。
亚马逊不太适合高度竞争的产品，尤其是价格竞争激烈的产品。
如果你的产品在亚马逊上表现良好，那么你肯定会看到增长。它们表现得越好（根据销售量、客户满意度、评论等），亚马逊就会越多地在搜索中推广它们。
以下是一些专家建议，以保持你的亚马逊销售强劲。
如何赢得购买盒子
购买盒子是亚马逊（以及一些其他在线市场）上的优先产品展示位置。当消费者搜索通用产品时，即使存在许多相同或相似的产品列表，购买盒子也会首先展示给他们。对于选择追求购买盒子的品牌来说，这是一个重要的促销工具，无论是通过付费推广还是销售策略。
以下是赢得亚马逊购买盒子的一些决定因素：
- 低价格通常赢得购买盒子，但这不是唯一的因素。 你能多快发货很重要。
- 快速发货将受到平台本身的奖励，而且你更有可能收到积极的客户评论（这也增加了购买盒子的潜力！）。
- 你能多快回复客户的查询和问题，在平台和你的客户眼中看起来非常好。 品牌也可以付费获得购买盒子一段时间。如果你知道你的产品自然不会满足上述标准，这通常是围绕重要的销售周期或产品推出而采取的策略。
优化亚马逊产品列表的最佳方法
对于一些人来说，亚马逊可能是一个黑盒子，但是成功在平台上销售的规则和要求很简单。通过优化你的列表来增加亚马逊的销售。
- 保持快速发货。亚马逊今天成为现在的整个原因就是快速发货。如果你正在使用任何需要内部发货的亚马逊计划，请确保你能够与或超过亚马逊的2天交付。
- 积极的客户评论。你能获得的五星级评论越多，你在亚马逊上的表现就越好。通过使所有的列表都非常清晰（尺寸、用途等），为安全和快速交付进行履行，使你的客户额外满意。
- 自动化你的内容。无论你在哪里，都可以自动化你的列表——对于语言翻译、货币转换、产品更改等。更新产品列表的手动工作越少，越好。
如何准备亚马逊Prime Day
亚马逊Prime Day已成为全球购物盛事，对于Prime会员来说，就像他们自己的黑色星期五，对大多数亚马逊卖家来说，这可能是一年中最大的销售日之一。这一年度盛会通常持续两天，确切的日期尚未公布。
决定Prime Day销售成功或失败的两个最重要因素是库存和定价。以下是如何将它们融入到你的Prime Day销售策略中。
如果你预计销量会增加，请备足库存。将Prime Day视为任何重大节日销售。将导入时间纳入你的预测是至关重要的。
在你过度关注Prime Day销售并试图提供市场上最低价格之前，请退一步考虑你的总成本。折扣和促销活动受到极大鼓励，但重要的是要记住Prime Day并不是一场竞争，要以最低价格提供你的产品。许多卖家犯了一个错误，他们提供的价格远低于对他们有利的价格，这将导致总收入下降。
一个第三方物流公司如何支持你的亚马逊业务
如果你已经把履行或库存管理外包给第三方物流公司（3PL），他们应该也能够帮助支持你的亚马逊业务。尽管供应商中心和卖家中心的计划完全不同，但品牌使用第三方物流公司来支持他们的亚马逊销售可以得到许多好处。
第三方物流公司向许多零售商发货，因此，如果你希望将亚马逊纳入你的全渠道电子商务战略中，使用第三方物流公司来支持你的亚马逊销售将有助于将你的履行集中在一个地方。你还将受益于库存的更大灵活性。
经验丰富的第三方物流公司将能够满足亚马逊严格的要求，帮助你高效地管理库存，以便你可以更快、更经济地将产品送到客户手中。
以下是第三方物流公司如何支持每项服务的总结：
- 供应商中心——第三方物流公司将能够帮助集中和分发你的库存到各种零售商，包括亚马逊。选择一个有经验的合作伙伴，可以在亚马逊的严格要求下履行。
- 亚马逊履行服务——一个能够100%满足亚马逊严格要求的第三方物流公司将帮助你减轻处罚费用，并且可能提供更低的存储费用，特别是在大宗交易时。
- 卖家配送的Prime服务——第三方物流公司将帮助管理亚马逊的严格要求，包括设置亚马逊集成和满足交付时间和订单准确性等性能要求。
- 由商家履行——与卖家配送的Prime服务非常相似，但没有Prime徽章的好处，一个第三方物流公司可以帮助平滑运营要求，并限制任何客户问题或违规处罚。
